Por: Luis E. Salazar – Esp. Marketing Experiencial y Fundador de Aprendiendo A Aprender

La teoría del conductismo es una corriente de la psicología que se enfoca en el estudio del comportamiento observable y medible. Se centra en la relación entre el estímulo y la respuesta, y se basa en la premisa de que el comportamiento humano es moldeado por el ambiente y la experiencia.

Uno de los principales exponentes del conductismo fue B.F. Skinner, quien enfatizó el papel del refuerzo y el castigo en la formación del comportamiento. Según el conductismo, los patrones de comportamiento se pueden modificar mediante el condicionamiento operante, que consiste en asociar una respuesta con un estímulo para incrementar o disminuir la frecuencia de dicha respuesta.

Por otro lado, el psicoanálisis es una corriente de la psicología que se enfoca en el estudio del inconsciente y los procesos mentales que se desarrollan fuera de la conciencia. Fue fundada por Sigmund Freud, quien propuso que los problemas psicológicos se originan en conflictos inconscientes que surgen durante la infancia.

El psicoanálisis se centra en la exploración de la mente y el descubrimiento de los procesos mentales que influyen en el comportamiento. El método terapéutico del psicoanálisis se basa en la conversación, la interpretación de los sueños y la exploración de los procesos mentales inconscientes.

En resumen, las principales diferencias entre el conductismo y el psicoanálisis radican en la forma en que abordan el estudio del comportamiento y la mente. Mientras que el conductismo se enfoca en el comportamiento observable y las respuestas a estímulos externos, el psicoanálisis se centra en los procesos mentales inconscientes y las experiencias tempranas de la vida que pueden influir en el comportamiento actual.

Desde este punto arrancamos para estudiar el comportamiento del consumidor, basado en el estudio del comportamiento humano y económico de las personas.

El comportamiento del consumidor es un campo de estudio que se enfoca en entender cómo los individuos toman decisiones de compra y cómo estas decisiones son influenciadas por una variedad de factores, incluyendo sus necesidades, deseos, valores, creencias, experiencias pasadas, entre otros.

Existen varios autores de diversas disciplinas que han aportado y estudiado a profundidad el tema, les relatare unos cuantos, que podrían tomar como referencia:

Los libros de Daniel Kahneman, Pensar Rápido Pensar Despacio y Dan Ariely Las trampas del deseo, son dos obras fundamentales para entender el comportamiento del consumidor desde una perspectiva psicológica.

Kahneman, premio Nobel de Economía en 2002, argumenta en su obra que nuestra mente se divide en dos sistemas: el sistema 1, que es rápido, intuitivo y emocional, y el sistema 2, que es más lento, analítico y reflexivo. Según Kahneman, el sistema 1 es el que domina en la mayoría de las decisiones de compra, lo que puede llevar a errores de juicio y decisiones irracionales.

Por otro lado, Dan Ariely se enfoca en las trampas mentales que pueden afectar nuestras decisiones de compra. En su obra, Ariely muestra cómo la ilusión de tener más opciones puede llevar a la parálisis de la elección, cómo las emociones pueden nublar nuestro juicio, y cómo ciertas situaciones pueden hacernos comportarnos de manera irracional.

Otro libro clave en el estudio del comportamiento del consumidor es Buyology de Martin Lindstrom. En este libro, Lindstrom utiliza técnicas de neurociencia para entender cómo los consumidores reaccionan a los mensajes publicitarios, los envases de los productos, y otros estímulos del mercado. Lindstrom también muestra cómo los sentimientos, las emociones y las experiencias pasadas pueden influir en nuestras decisiones de compra.

Por otro lado, Influence de Robert Cialdini es un libro que se enfoca en las técnicas de persuasión que utilizan los vendedores y los especialistas en marketing para influir en las decisiones de compra de los consumidores. Cialdini identifica seis principios universales de la persuasión: reciprocidad, compromiso y coherencia, prueba social, autoridad, gusto y escasez.

Por último, el libro «Shopper Marketing» de mi querido amigo Anuor Aguilar es una obra que se enfoca en el estudio del comportamiento del consumidor en el punto de venta y cómo las empresas pueden aprovechar este conocimiento para desarrollar estrategias de marketing efectivas.

El término «shopper marketing» se refiere a la aplicación de técnicas de marketing en el entorno de la tienda, con el objetivo de influir en las decisiones de compra de los consumidores en el momento en que se encuentran frente al producto.

En conjunto, estas obras ofrecen una visión integral y multidisciplinaria del comportamiento del consumidor, abarcando tanto aspectos psicológicos como neurocientíficos, sociológicos y de marketing. En definitiva, el comportamiento del consumidor es un campo de estudio en constante evolución que busca entender cómo las personas toman decisiones de compra y cómo estas decisiones pueden ser influenciadas de diferentes maneras.

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